2020年8月8日，应河南孕婴行业40余家实体企业和实体店的邀请，德连社商学院院长、社群实战派时燕老师和直播实战派程潇老师于河南郑州召开了“实体+社群+直播”郑州站专场培训活动。

　　近几年，乘着二胎政策的东风，母婴市场正在迎来一个巨大的人口红利增长期，被看作是一片“新蓝海”。伴随着移动互联网的发展，母婴市场线下和线上规模均持续增长，新生代父母消费理念升级，共同催生了母婴市场的重新大洗牌。

　　无论是传统的母婴企业，还是互联网概念的创新项目，身处母婴市场的众多企业，一方面感受到了整体利好的市场大势，同时也有着各自的焦虑和迷局。

　　时燕老师表示，要想改善并提升经营低效问题，就要站在用户的角度上去思考，当下主流消费人群的消费心理和消费习惯。

　　相比以往，无论是零售场景还是人群特征，现在都发生了很大的变化。这种变化正是需要我们实体人去重新定义经营零售方式，以寻求更高的业绩增长。

　　随着进入2020年，90年出生的女性已经进入了奔三的年龄，成为了母婴市场消费的主流消费人群，新一代“妈妈”有自己独立的育儿观，虽然她们获取育儿知识的途径各异，但她们不是简单的“拿来主义”，70%的妈妈会综合各种信息后形成自己独特的育儿观，25%的妈妈更信赖专业的科学指导。

　　随着信息渠道的多样化和知识结构的完善，新一代妈妈普遍呈现出个性独立、兴趣多元、爱分享也爱吐槽的群体特点。这类人群喜欢社交、追求品质生活，喜欢表达自己的观点。不同于以往妈妈群体的特点，她们崇尚科学育儿，通过总结和学习有自己独立的判断。她们希望品牌能够打造出独特的品牌调性，有真正能打动自己的内容。

　　而作为母婴上下游的企业，尤其是终端门店，针对新一代妈妈的消费行为和购物习惯开始逐渐在做改变，从产品到陈列、从内容到活动，都在做适应性的调整。

　　德连社商学院院长时燕老师表示，年轻宝妈有自己的消费主张，对于母婴店而言，门店不应该只留在简单的卖货上，门店除了要有好产品（爆品），更需要有温度的服务，以及创造出更优质的内容，这些都是链接消费者最好的方式。

　　未来，经营者能否创造她们喜欢的内容，做她们身边中的孕婴服务专家，已经成为了考验母婴实体店经营者能力的重要指标之一。

　　每一位宝妈都有着多重身份，她既是妈妈，担负着养育宝宝的重要责任；也是家庭的核心成员，对家庭整体消费起着决策作用；另外，她们还扮演者职业女性的社会角色，她们的身份必定会带来多重消费需求。

　　例如，作为宝妈，她会多考虑宝宝的衣食住行，这个就是典型的母婴消费群体；作为家庭核心成员，她就要考虑到日用品、厨具、家居等家用物品；作为社会职业女性，想成就完美的自己，就需要护肤品、鞋包、服装等产品；而后两者是围绕一个人的生活场景，给她推荐不同的消费需求解决方案。

　　母婴实体店通过嫁接社群、直播和供应链，可以完成这样的综合服务。在供应链中，母婴实体店为宝妈甄选一些高性价比、有口碑的好产品，通过社群和直播、实体店等渠道，可以为用户做最合适的推荐，这也是为门店增加创收的一种典型方式。

　　所以，通过建立社群去运营一个有价值的人群，本身就是给门店积累财富，当信任度足够的时候，你所推荐的产品，只要有足够的优势，消费者是愿意买单的。

　　例如，三五线城市的宝妈，由于家庭收入，养育观念的原因，她们更多关注孩子的基本需求，对婴儿食品需求更多；而一二线城市的宝妈，对育儿有着更高的品质和要求，不仅仅满足于吃喝用品，而更加专注细节，重视护理服务。

　　所以人群层次需求不一样，相对应的产品线、服务套餐、以及营销，也要做相应的改变，这种对应调整，能帮助实体店很快找到突破口。

　　上面有提到，母婴实体店的消费主流人群是年轻宝妈，也就是花钱的时候，基本是这个人群，以前宝妈的时间普遍较为充裕，在充裕的时间里，总会找到消磨时间的方式，所以微商应运而生，那些优质的微商产品也确实帮助过极少数宝妈获得过收益。

　　而这个人群的重要特征是：刷微信、刷抖音、刷微博，双微一抖几乎成为了宝妈的标配。无论是以前的微商，还是现在的社群电商，这些都说明了一个问题，绝大部分年轻宝妈，在空闲时间的时候，基本是泡在网络上的。所以对于经营者来讲，做线上内容和活动营销，是非常重要的门店工作。

　　时燕老师表示，宝妈群体有着非常强标签和共同话题，她们也有认同感，这个社群圈子本身就有粘性，所以塑造一个宝妈群，就要以娱乐的方式让她们参与进来，加强互动，打造信任链接。那么，在线上举办跟母婴相关的竞猜答题活动以及晒娃活动就是非常好的互动方式。

　　尤其是三五线城市，圈层就那么大，传播速度会非常快，这对于一个门店的经营，社群会极其有帮助。所以拉新—建群—促活—转化—裂变，系统的打法是母婴门店必须掌握的一项技能。

　　初期门店素材可以做专业知识课题分享，把每一款产品的专业知识，当作一个课题去跟门店做分享，通过建立门店学习型社群和经营型社群，给门店营造一个专业、品质的经营形象。

　　每周可以做一些福利特卖活动，建立引流款和利润款的搭售方式，既能建立持续互动的氛围，又能保持利润不下滑。

　　程潇老师表示，直播分为公域流量和私域流量两种，如果现在门店流量不足，那么就建议大家做公域流量直播，从同城直播中吸引精准流量到线下，或者直接在线售卖。在直播中尽量将用户引导到个人号。

　　一般宝妈购买宝宝用品通常都是2年以上的需求，甚至更久，直播和短视频是进一步加深宝妈群体消费体验，加强宝妈参与实时互动的方式之一，如果条件成熟，可以通过线下举办活动沉淀因社群和同城直播而来的流量用户。

　　在直播开始前，可以配合产品做一些短视频内容，用于宣传，无论是短视频还是直播，最终一定要将流量沉淀在个人号里，做好人设的设计。

　　做短视频内容，可以发专业的知识指导，例如如何选奶粉？如何正确护理婴幼儿？等等，这些内容在同城展示，很容易引起宝妈的共鸣。同时吸引的流量基本都是精准流量，观看的人都是跟宝宝直接相关多人，她们是第一潜在消费人群。

　　做直播带货，是为了跟客户实时互动，有没有成交先暂且不用管，但是冒不冒泡就直接关系到用户对你有没有印象，所以将专业有趣的知识以及福利送给直播间的宝妈，是可以加深宝妈对主播的印象认可，为进一步转化做好信任基础铺垫。

　　程潇老师表示，一场优质的直播要完成多项指标，直播题材可以讲宝妈最感兴趣的主题，例如：如何正确的为孩子选择奶粉？或者如何正确的为婴幼儿做推拿？以及直播过程中，可以加入一些音浪抽奖、互动答题、截屏抽奖等环节，这些活动是留住观众最基本的方式之一，时刻保证直播间人气活跃度。

　　另外，程老师建议，直播开始前，将直播海报、短视频等内容，通过微信群、朋友圈等多种方式发出去，尽可能吸引户保持关注，做好直播活动的预热；同时，直播期间尽量保证每场平均时长要达到2小时以上。

　　同城直播最大的优势是能将附近的用户通过直播的方式吸引到直播间，在通过福利的方式沉淀到社群，在进行信任打造，这个过程有一定的转化时间，但是还是需要坚持去播。

　　很多母婴店图新鲜，播了一阵子没效果，就没有再坚持去做，这种没有快速尝到甜头的直播方式，很难取得效果。

　　在技术难度不大的时候，社群+短视频+直播是实体店走出最有效的路径，依托实体店的体验场景，更好的做好客户服务，学会了用户消费场景，就知道如何作出相应的解决方案。